HCG onderhandelings instituut HCG onderhandelings instituut HCG onderhandelings instituut

Masterclass Prijsonderhandelen voor Zakelijke Professionals

Professionele organisaties leveren hoogwaardige diensten en producten, vaak aan professionele relaties. Daartoe wordt relatiebeheer gevoerd, waarbij de professional de vraagstukken en behoeften van de prospect en klant doorgrondt. Op basis daarvan wordt een voorstel gedaan, waarvan de inhoudelijke kwaliteit de doorslag moet geven. Soms is de offerte al zo diepgravend dat de gekozen oplossing al zichtbaar wordt, nog voordat de klant tot koop heeft besloten.

En dan, aan het eind van een serie intensieve gesprekken, moet de prijs worden uitonderhandeld. Al dan niet gecombineerd met een tijdsplanning en een hele reeks voorwaarden en condities die aan elk der partijen eisen stellen of bescherming bieden.

Deze fase wordt door de aanbiedende professional als lastig ervaren. Men wil de ontwikkelende relatie niet onder druk zetten door "de volle mep" te vragen. Maar aan de andere kant ervaart de professional telkens weer dat de klant om concessies vraagt, met name met betrekking tot de prijs.

Veel professionals reduceren de spanning die ze hierdoor ervaren door, al voordat ze hun klant vertellen wat de prijs zou moeten zijn, een substantiële concessie te doen. Ze offreren een lagere prijs dan verdedigbaar zou zijn. In de hoop dat de klant de propositie daardoor zo aantrekkelijk vindt dat zonder te veel gedoe de deal tot stand zal komen.

De klant vraagt vaak alsnog om concessies. Hij weet immers niet wat de andere partij al in het openingsbod een concessie heeft gedaan. De aanbiedende partij heeft nu echter weinig ruimte meer en kan weinig doen. Met het risico dat klant hem als star en onwelwillend gaat ervaren. Voor dat men het door heeft en zonder dat men dit wil, komt de relatie nu toch onder druk te staan.

In ons onderzoek en door begeleiding van honderden professionals hebben we een aantal praktische instrumenten en gedragstechnieken ontwikkeld die professionals helpen de prijsonderhandeling met een beter resultaat af te ronden. Zonder de relatie onder druk te zetten, sterker nog, deze zelfs te kunnen versterken!

Herkent u deze problematiek en wilt u ook beter leren prijsonderhandelen?
Schrijft u zich dan in voor de Masterclass Prijsonderhandelen.

Deze wordt verzorgd door Mr. George van Houtem MBA. Hij is een ervaren onderhandelaar en docent/trainer. George van Houtem is directeur van het HCG Onderhandelingsinstituut, tezamen met Prof. Dr. Willem Mastenbroek. Mastenbroek is de grondlegger van de onderhandelingstheorie in Nederland. Zijn theorie over Onderhandelen is wereldwijd gewaardeerd en wordt vooral zakelijk veel toegepast.

Deze Masterclass duurt een volle dag van 09.00 tot 18.00 en vraagt een investering van
€ 895,- exclusief 21% BTW. Vanwege de benodigde groepsomvang gaat een Masterclass door zodra 8 inschrijvingen zijn verkregen. De groep mag maximaal 16 personen groot zijn.

Programma

09.00 - 12.00

Module 1      de voorbereiding

In deze module leert u om het hoogst verdedigbare bod te formuleren en te onderbouwen. Ook leert u hier om een aanbieding zo op te stellen dat u maximale onderhandelingsruimte hebt, zodat u concessies kunt doen zonder voor u essentiële componenten "weg te geven". Welke variabelen hebt u, naast de prijs, nog meer om de klant mee te bedienen? Welke concessies kunt u aan uw klant vragen, in ruil voor uw concessies? En hoe presenteert u uw voorstel zo dat het geen weerstand oproept?

13.00 - 15.30

Module 2      de feitelijke prijsonderhandeling

Hoe en wanneer doet u een concessie? Vraagt u iets terug? Of verwijdert u iets uit uw voorstel, als compensatie voor uw concessie? Welke elementen van waarde ziet uw klant? Hoe komt u er achter welke dat zijn?

In deze module oefent u met praktische cases, vaak zelfs ontleend aan uw eigen praktijk.
U ontwikkelt effectieve gedragstechnieken om uw kennis beter over het voetlicht te brengen, met behoud van een goede relatie met uw klant of prospect.

16.00 - 18.00

Module 3      de impasse

In veel onderhandelingen ontstaat op enig moment een impasse. Deze wordt door professionals vaak als bedreigend voor de goede relatie ervaren. Dat hoeft echter niet. Mits goed benut, is een impasse een constructief onderdeel van een succesvolle onderhandeling. Juist als het gaat om complexe en waardevolle kwesties. En zeker als het om prijs en voorwaarden gaat.
In deze module krijgt u inzicht in het optimaal gebruik van de impasse als onderdeel van het onderhandelingsproces. Zodat het u niet "overkomt" maar u er juist gericht gebruik van kunt maken.

Neem vrijblijvend contact op voor meer informatie.


E-mailen Facebook Twitter Linkedin Google Bookmarks

Training ‘De Dirty Tricks van het Onderhandelen’

Trainingsdata:

  • Geen data beschikbaar.


Meer informatie over deze training



HCG